1
00:00:00,100 --> 00:00:06,432
本内容改编自小山学堂《学 AI 产品，从入门到精通》，为二次演绎配音版。

2
00:00:06,382 --> 00:00:14,687
这一集继续商业与合规模块，讲四件事，股权结构、股权分配、股权的给出方式，以及出海。

3
00:00:14,687 --> 00:00:23,858
它们看起来跨度很大，其实都在回答同一个问题，一个人或几个人一起做产品，怎么把关系和边界提前理清楚。

4
00:00:23,858 --> 00:00:26,802
先说这一集要解决什么问题。

5
00:00:26,802 --> 00:00:35,396
前面几集讲的是怎么守住资产，这一集往下走一步，讲怎么把人和事组织起来，以及业务边界往哪儿扩。

6
00:00:35,396 --> 00:00:43,064
股权是内部关系，出海是外部边界，两者都需要在开始之前想清楚，而不是出事之后再补。

7
00:00:43,064 --> 00:00:45,384
再说为什么放在一起。

8
00:00:45,384 --> 00:00:50,973
因为它们有一个共同特点，都是提前做很便宜、事后补很贵的事。

9
00:00:50,973 --> 00:00:59,819
股权结构在分的那天定下来，之后再改要所有人签字；出海的方向在第一天定下来，之后再掉头成本极高。

10
00:00:59,819 --> 00:01:01,646
顺便交代结构。

11
00:01:01,646 --> 00:01:20,015
第一节讲股权结构，为什么平均分配是最贵的公平；第二节讲核心创始人的控制线；第三节讲股权分配的五个维度；第四节讲代持和分期成熟；第五节讲出海的判断标准；第六节讲真出海要做的事；最后收一份清单。

12
00:01:20,164 --> 00:01:22,734
先看一个很常见的场景。

13
00:01:22,684 --> 00:01:29,150
三个人一起干，股权一人三分之一，谁也不吃亏，谈的时候大家都很舒服。

14
00:01:29,150 --> 00:01:34,042
这个结构的代价，在半年后才出现，公司做不了决定。

15
00:01:34,042 --> 00:01:37,179
要看懂这件事，先记住两条线。

16
00:01:37,179 --> 00:01:43,345
公司法把股东会决议分成两档，一档是过半数，一档是三分之二以上。

17
00:01:43,345 --> 00:01:48,862
日常经营层面的决议，过了半数这条线，公司就能正常运转。

18
00:01:48,862 --> 00:01:58,765
而修改公司章程、增加或者减少注册资本、公司合并、分立、解散、变更公司形式，这些要过三分之二这条线。

19
00:01:58,765 --> 00:02:05,196
注意，融资几乎必然要动到这一档，因为增资就是改章程加增加注册资本。

20
00:02:05,196 --> 00:02:09,006
现在把三个人各三分之一放进这两条线里算。

21
00:02:09,006 --> 00:02:14,583
先说准一点，任意两个人加起来正好到三分之二，法定票数是够的。

22
00:02:14,583 --> 00:02:17,684
真正的麻烦在必须凑这三个字。

23
00:02:17,684 --> 00:02:24,499
三个人里没有任何一个人能单独通过任何一项决议，连日常的过半数都过不了。

24
00:02:24,499 --> 00:02:30,544
平均分配的真实运转方式是这样的，每一项决议都要至少两个人完全同意。

25
00:02:30,544 --> 00:02:35,701
三个人里任何一对闹掰，剩下的组合就凑不出稳定的多数。

26
00:02:35,701 --> 00:02:40,340
融资、改章程、增资，全部卡在先去谈这一步。

27
00:02:40,340 --> 00:02:42,720
卡住之后会发生什么。

28
00:02:42,720 --> 00:02:48,453
公司还在，业务还在，可是不能融资、不能增资、不能引进新股东。

29
00:02:48,453 --> 00:02:51,542
而停滞本身就是价值归零的过程。

30
00:02:51,542 --> 00:02:55,580
等到大家想散，散伙也需要三分之二的决议。

31
00:02:55,580 --> 00:03:00,773
所以平均分配的公平是一次性的，只在分股权那一天成立。

32
00:03:00,773 --> 00:03:05,027
之后每一次需要拍板，都在为那天的公平付账。

33
00:03:05,027 --> 00:03:09,463
还有一个容易被忽略的空间，章程是可以自己写的。

34
00:03:09,463 --> 00:03:13,886
公司法明确，议事方式和表决程序由章程规定。

35
00:03:13,886 --> 00:03:21,109
工商窗口给的模板章程，基本是最省事的通用版本，很多小公司拿到就直接用了。

36
00:03:21,109 --> 00:03:28,573
如果你确实要做接近平均的分配，那就在章程里把僵局怎么打破写清楚，别留给将来吵。

37
00:03:28,708 --> 00:03:31,398
那核心创始人应该拿多少。

38
00:03:31,348 --> 00:03:35,747
参考值是百分之七十以上，这个数字有两层意思。

39
00:03:35,747 --> 00:03:38,836
第一层，一个人就能过两条线。

40
00:03:38,836 --> 00:03:45,543
百分之七十同时高于二分之一和三分之二，普通决议和特别决议都能独立通过。

41
00:03:45,543 --> 00:03:50,531
公司要改章程、要增资引入投资人，不需要先去说服谁。

42
00:03:50,531 --> 00:03:53,283
第二层，留出被稀释的空间。

43
00:03:53,283 --> 00:03:57,021
后面会有融资稀释、期权池预留。

44
00:03:57,021 --> 00:04:01,937
起点定在百分之七十，稀释几轮之后仍在关键线上方。

45
00:04:01,937 --> 00:04:06,228
起点定在百分之五十一，一轮融资就掉到线下。

46
00:04:06,228 --> 00:04:09,437
当然，这不是要把合伙人当外人。

47
00:04:09,437 --> 00:04:18,391
创业需要一个方向核心，方向核心要有能拍板的票数，剩下的用分红、期权、职位和信任去解决。

48
00:04:18,391 --> 00:04:20,939
那如果已经平均分了怎么办。

49
00:04:20,939 --> 00:04:25,206
趁还没出事的时候动手，比出事之后动手容易得多。

50
00:04:25,206 --> 00:04:35,158
三个人都还认同一个方向核心的时候，用股权转让把比例调到百分之七十以上，对价可以谈，也可以用分红权和职位补偿。

51
00:04:35,158 --> 00:04:42,069
不方便动工商登记的，先签一致行动协议或者表决权委托，把票数集中起来。

52
00:04:42,069 --> 00:04:49,918
但要注意，已经吵起来了再谈，任何一个方案都需要对方签字，这时候筹码不在你手上。

53
00:04:50,068 --> 00:04:52,878
结构讲完了，讲比例怎么来。

54
00:04:52,828 --> 00:04:57,504
凭感觉谈出来的数字，双方过后都会觉得自己吃亏。

55
00:04:57,504 --> 00:05:05,965
把贡献拆成五个维度，各给一个权重，算完再谈，讨论的对象就从谁更重要，变成这个维度算谁的。

56
00:05:05,965 --> 00:05:10,881
第一个维度，综合能力，参考权重百分之三十以上。

57
00:05:10,881 --> 00:05:16,578
它是权重最高的一项，因为谁能领军，直接决定公司做不做得成。

58
00:05:16,578 --> 00:05:22,251
核心技能、把事做成的能力、带人和管事的效率，都算在这里。

59
00:05:22,251 --> 00:05:26,939
第二个维度，出资额，参考权重百分之十五到二十。

60
00:05:26,939 --> 00:05:30,929
真金白银承担风险，给项目提供初始资金。

61
00:05:30,929 --> 00:05:34,210
钱重要，但不是最重要的那一项。

62
00:05:34,210 --> 00:05:39,174
很多人把它当成唯一标准，这是股权谈崩的常见起点。

63
00:05:39,174 --> 00:05:43,044
第三个维度，机会成本，大约百分之二十。

64
00:05:43,044 --> 00:05:48,381
为了这件事放弃了什么，放掉的高薪稳定工作、错过的窗口期。

65
00:05:48,381 --> 00:05:53,994
这是最容易被忽视的一项，也是判断一个人有多认真的硬指标。

66
00:05:53,994 --> 00:05:58,093
第四个维度，创业想法来源，百分之十到十五。

67
00:05:58,093 --> 00:06:01,891
谁发起、谁定义方向、核心创意出自谁。

68
00:06:01,891 --> 00:06:08,153
占一份，但不该占太多，因为把想法做成产品的门槛已经趋近于零。

69
00:06:08,153 --> 00:06:11,963
第五个维度，责任担当，大约百分之二十。

70
00:06:11,963 --> 00:06:18,369
法律责任由谁背，关键决策由谁拍板、由谁签字、出事由谁承担后果。

71
00:06:18,369 --> 00:06:23,093
这是另一个最容易被忽视的项，也是企业家精神的核心。

72
00:06:23,093 --> 00:06:24,751
看出问题了吗。

73
00:06:24,751 --> 00:06:32,047
机会成本和责任担当这两项，加起来占到四成，恰好是最少被拿到桌面上谈的两项。

74
00:06:32,047 --> 00:06:37,143
谈股权时只算钱和想法，等于把最重的两块砍掉了。

75
00:06:37,143 --> 00:06:40,268
所以有两种常见分法都不成立。

76
00:06:40,268 --> 00:06:42,852
第一种，谁出钱谁多拿。

77
00:06:42,852 --> 00:06:51,121
出资只占百分之十五到二十，投钱的人承担资金风险，全职做事的人承担机会成本和责任。

78
00:06:51,121 --> 00:06:56,230
全按出资算，等于让干活的人白干，团队撑不过第一个难关。

79
00:06:56,230 --> 00:06:59,210
第二种，我的想法，我该拿大头。

80
00:06:59,210 --> 00:07:06,326
想法来源只占百分之十到十五，在 AI 把开发门槛压平之后，想法更不值钱了。

81
00:07:06,326 --> 00:07:12,323
你真正该拿大头的理由是综合能力和责任担当，不是那个最初的念头。

82
00:07:12,323 --> 00:07:14,667
算完之后要做两件事。

83
00:07:14,667 --> 00:07:21,350
第一，把五个维度的结论写进股东协议，写清每一项算给了谁、为什么。

84
00:07:21,350 --> 00:07:25,641
将来有人不满，看的是当时的依据，不是记忆。

85
00:07:25,641 --> 00:07:35,076
第二，算出来的比例和百分之七十这条线冲突时，优先保住控制权，用分红比例、职位、期权去补对方。

86
00:07:35,076 --> 00:07:38,177
表决权和收益权可以分开谈。

87
00:07:38,308 --> 00:07:41,058
比例谈完了，接下来是怎么给。

88
00:07:41,008 --> 00:07:50,022
早期最容易犯的错是结构做得太重，持股平台、期权池、一堆主体，公司还没跑起来，架子先搭好了。

89
00:07:50,022 --> 00:07:51,921
这里有三条纪律。

90
00:07:51,921 --> 00:07:55,275
第一条，早期极简，拒绝复杂。

91
00:07:55,275 --> 00:07:58,881
初创期的股东名册上，只放创始人。

92
00:07:58,881 --> 00:08:07,775
持股平台、期权池这些结构，等到真有融资和规模化激励需求的时候再补，那时候会有专业的人帮你搭。

93
00:08:07,775 --> 00:08:17,570
过早搭复杂结构的代价是，多一个主体，就多一套工商年报、税务申报、变更手续，每一次调整都要多跑一遍流程。

94
00:08:17,570 --> 00:08:24,085
而结构简单的公司改起来快，股东只有你的时候，任何调整都是一次签字的事。

95
00:08:24,085 --> 00:08:26,549
第二条，代持协议优先。

96
00:08:26,549 --> 00:08:31,224
给出去的股权，先用协议约定，别急着办工商变更。

97
00:08:31,224 --> 00:08:36,152
代持在协议双方之间是有效的，这一点有司法实践支持。

98
00:08:36,152 --> 00:08:47,450
但同一条规则也划了边界，实际出资人未经其他股东半数以上同意，要求公司变更股东、记入股东名册并办理登记的，法院不支持。

99
00:08:47,450 --> 00:08:52,234
所以代持是内部的权利安排，对外仍然以登记为准。

100
00:08:52,234 --> 00:08:59,974
协议要写细，出资、分红、表决权怎么行使、什么条件下转为登记股东、违约怎么办。

101
00:08:59,974 --> 00:09:03,123
第三条，分期成熟，别一次给完。

102
00:09:03,123 --> 00:09:09,530
股权是对未来长期投入的回报，一次给完，等于把未来几年的报酬提前结清。

103
00:09:09,530 --> 00:09:18,724
常见的节奏是四年归属加一年锁定期，第一年是锁定期，满一年才归属第一档，之后按季度或按年匀速归属。

104
00:09:18,724 --> 00:09:24,145
提前离开的人只带走已经成熟的部分，剩下的回到池子里。

105
00:09:24,145 --> 00:09:29,554
这套机制的价值不在防人，在于让长期投入和回报对上。

106
00:09:29,554 --> 00:09:32,871
最后，退出与回购要在给之前写。

107
00:09:32,871 --> 00:09:42,691
股东协议里必须有退出条款，什么情况触发回购、按什么价格、多久内完成，都要写成具体的数和具体的日期。

108
00:09:42,691 --> 00:09:50,251
公司法规定，股东向股东以外的人转让股权，其他股东在同等条件下有优先购买权。

109
00:09:50,251 --> 00:09:56,284
但法条最后留了一句话，公司章程对股权转让另有规定的，从其规定。

110
00:09:56,284 --> 00:09:58,496
这就是留给你的空间。

111
00:09:58,496 --> 00:10:06,381
想约定离职必须转让、约定回购价格公式，写进章程和股东协议，比事后协商靠谱。

112
00:10:06,532 --> 00:10:08,477
最后一节讲出海。

113
00:10:08,427 --> 00:10:17,381
很多 AI 产品的所谓出海，就是把服务器放到新加坡，套一层境外模型的接口，然后照样给国内用户用。

114
00:10:17,381 --> 00:10:20,097
这套操作在合规上是无效的。

115
00:10:20,097 --> 00:10:23,968
判断标准只有一个问题，你的用户在哪里。

116
00:10:23,968 --> 00:10:30,242
用户在境内，境内的规则就管得到你，服务器摆在哪个国家不改变这件事。

117
00:10:30,242 --> 00:10:33,475
这条标准写在法规的适用范围里。

118
00:10:33,475 --> 00:10:44,088
生成式人工智能服务管理暂行办法明确，利用生成式人工智能技术向中华人民共和国境内公众提供服务的，适用本办法。

119
00:10:44,088 --> 00:10:51,083
条文的锚点是向境内公众提供，全文没有一处把服务器位置当成判断依据。

120
00:10:51,083 --> 00:10:56,047
所以服务器在海外所以不受管这个推论，从第一步就不成立。

121
00:10:56,047 --> 00:11:09,869
而且同一部法规还有一条，对来源于境外向境内提供生成式人工智能服务、不符合规定的，国家网信部门应当通知有关机构采取技术措施和其他必要措施予以处置。

122
00:11:09,869 --> 00:11:14,172
这一条说的就是境外来源的服务照样能被处置。

123
00:11:14,172 --> 00:11:17,165
落到产品上，风险是三件事。

124
00:11:17,165 --> 00:11:21,251
访问被阻断、被要求整改、商业计划中断。

125
00:11:21,251 --> 00:11:28,391
前两件是技术性的，第三件最疼，用户和收入都在境内，链路一断业务就停。

126
00:11:28,391 --> 00:11:30,999
所以这里有个心态的分岔。

127
00:11:30,999 --> 00:11:39,352
把合规当成成本的人，能省就省、能绕就绕，省下的是几周流程，赌上的是整个产品的存续。

128
00:11:39,352 --> 00:11:44,448
而且这种产品做不大，越接近有规模，越接近被处置。

129
00:11:44,448 --> 00:11:54,448
把合规当成路线的一部分的人，服务境内用户就按境内的规则来，备案、必要时的安全评估和算法备案，一并排进计划。

130
00:11:54,448 --> 00:11:58,222
做完之后，你能光明正大地推广。

131
00:11:58,372 --> 00:12:00,605
那什么样的出海是真的。

132
00:12:00,555 --> 00:12:04,509
出海的动机，决定了它是战略还是逃跑。

133
00:12:04,509 --> 00:12:15,086
同样是把业务放到海外，主动扩张去更大或更适配的市场，是战略选择；被动规避监管、寻求监管洼地，是合规逆行手段。

134
00:12:15,086 --> 00:12:20,315
出海的本质是战略驱动，合规是手段，不该是出海的目的。

135
00:12:20,315 --> 00:12:26,529
真出海是一个完全独立的新项目，不是给现有产品加一个海外域名。

136
00:12:26,529 --> 00:12:28,344
它要做三件事。

137
00:12:28,344 --> 00:12:30,591
第一件，合规主体。

138
00:12:30,591 --> 00:12:35,615
在目标国家或地区设立合法实体，走完当地的审核。

139
00:12:35,615 --> 00:12:38,091
第二件，当地法律顾问。

140
00:12:38,091 --> 00:12:42,911
数据合规、税务、劳动、知识产权，逐项摸清。

141
00:12:42,911 --> 00:12:48,668
数据合规这一块，做错一次的罚款远高于顾问费，这笔钱不能省。

142
00:12:48,668 --> 00:12:51,421
第三件，真实用户运营。

143
00:12:51,421 --> 00:12:56,276
真的面向当地用户做产品和服务，建立长期关系。

144
00:12:56,276 --> 00:12:59,365
对应的有三种典型的假动作。

145
00:12:59,365 --> 00:13:10,844
没有海外合法实体，只有一个空壳；忽视当地法律合规，埋着随时会炸的风险；没有真实的当地用户运营，注册数据很好看，留存接近零。

146
00:13:10,844 --> 00:13:14,101
它本质上是商业和文化的本地化。

147
00:13:14,101 --> 00:13:21,409
技术接入是最容易的那一步，难的是定价、支付、客服、内容习惯、当地的信任建立。

148
00:13:21,409 --> 00:13:26,781
把它当成一次重新创业来排期，预算和精力都要按新项目算。

149
00:13:26,781 --> 00:13:36,937
对一个人的公司来说，海外实体不只是注册费，每年的申报、审计、当地代理、税务顾问都是固定支出，要先算得起再动手。

150
00:13:36,937 --> 00:13:46,805
更稳的做法是先用轻量方式验证需求，内容、社群、小范围付费测试，确认那边真有人买单，再谈设实体。

151
00:13:46,948 --> 00:13:51,825
把这一集串起来看，两条线，一条向内，一条向外。

152
00:13:51,775 --> 00:13:54,985
向内的那条线讲的是人的关系。

153
00:13:54,985 --> 00:14:04,275
股权结构决定了公司能不能做决定，分配维度决定了大家心里服不服，代持和成熟决定了给出的东西能不能收得回。

154
00:14:04,275 --> 00:14:12,244
这三件事的共同点是，都要在关系还好的时候谈，因为关系一旦变差，任何方案都需要对方签字。

155
00:14:12,244 --> 00:14:15,598
向外的那条线讲的是业务的边界。

156
00:14:15,598 --> 00:14:19,684
判断标准是向谁提供服务，不是服务器在哪。

157
00:14:19,684 --> 00:14:23,506
合规是路线的一部分，不是可以绕开的成本。

158
00:14:23,506 --> 00:14:27,244
真出海是一个独立项目，不是加一个域名。

159
00:14:27,244 --> 00:14:32,400
两条线共同的底层逻辑是，提前做很便宜，事后补很贵。

160
00:14:32,400 --> 00:14:36,475
股权结构在分的那天定，出海方向在第一天定。

161
00:14:36,475 --> 00:14:41,739
这两件事的成本结构，和前面讲的商标确权是一样的。

162
00:14:41,884 --> 00:14:46,076
最后给你一份可以马上用的判断清单，一共六条。

163
00:14:46,026 --> 00:14:50,966
第一条，记住两条表决线，过半数，和三分之二以上。

164
00:14:50,966 --> 00:14:57,721
改章程、增减资、合并分立解散都在第二条线上，融资几乎必然要动到它。

165
00:14:57,721 --> 00:15:01,735
第二条，核心创始人拿百分之七十以上。

166
00:15:01,735 --> 00:15:05,582
一个人能过两条线，还留出被稀释的余量。

167
00:15:05,582 --> 00:15:13,238
如果已经平均分了，趁还没出事的时候动手调整，用一致行动协议或者表决权委托过渡。

168
00:15:13,238 --> 00:15:16,459
第三条，分股权用五个维度算。

169
00:15:16,459 --> 00:15:25,534
综合能力三成以上、出资额百分之十五到二十、机会成本约两成、想法来源一成到一成五、责任担当约两成。

170
00:15:25,534 --> 00:15:29,476
后两项加起来占四成，也最容易被漏掉。

171
00:15:29,476 --> 00:15:34,872
第四条，早期的股权用代持协议约定，别急着办工商变更。

172
00:15:34,872 --> 00:15:42,445
但要记住代持对外以登记为准，协议要写细出资、分红、表决权和转登记条件。

173
00:15:42,445 --> 00:15:45,978
第五条，股权分期成熟，别一次给完。

174
00:15:45,978 --> 00:15:49,620
四年归属加一年锁定期是常见节奏。

175
00:15:49,620 --> 00:15:53,490
退出和回购条款，在给股权之前就写好。

176
00:15:53,490 --> 00:15:57,216
第六条，出海先问一句用户在哪里。

177
00:15:57,216 --> 00:16:00,666
用户在境内，境内规则就管得到你。

178
00:16:00,666 --> 00:16:08,094
真出海是独立项目，要合规主体、当地法律顾问、真实用户运营三件事同时成立。

179
00:16:08,094 --> 00:16:10,846
这六条背后是同一个视角。

180
00:16:10,846 --> 00:16:15,930
提前做是几百块的投入，事后补是几万块加时间的损失。

181
00:16:15,930 --> 00:16:20,305
股权和出海，都是这个规律最贵的两个例子。