1
00:00:00,100 --> 00:00:06,432
本内容改编自小山学堂《学 AI 产品，从入门到精通》，为二次演绎配音版。

2
00:00:06,432 --> 00:00:16,935
这一集是雷军创业公开课这一篇章的收官，讲三件事，怎么分股份、怎么算钱、以及这套办公司的逻辑怎么落到一个人的公司上。

3
00:00:16,935 --> 00:00:19,266
为什么产品经理要关心。

4
00:00:19,266 --> 00:00:27,115
因为大部分人这辈子第一次认真看股份和跑道这两个词，都是在自己要分股份或者快没钱的那一天。

5
00:00:27,115 --> 00:00:31,574
而这两件事的共同点是，谈晚了就谈不动了。

6
00:00:31,574 --> 00:00:36,213
股份要在关系最好的时候分，跑道要在还有钱的时候算。

7
00:00:36,213 --> 00:00:38,016
这一集分三段。

8
00:00:38,016 --> 00:00:40,985
第一段讲合伙人，顺序不能反。

9
00:00:40,985 --> 00:00:44,435
第二段讲现金，最重要的那个数字。

10
00:00:44,435 --> 00:00:49,074
第三段讲全景图，以及一份本周就能做的行动清单。

11
00:00:49,074 --> 00:00:51,742
顺便说明这一集的取材。

12
00:00:51,742 --> 00:00:57,127
后面要讲的都是雷军创业公开课的口述整理，不是教科书。

13
00:00:57,127 --> 00:01:07,512
他的很多结论来自参与创办二十多家公司之后的回望，有强烈的个人色彩，也正因为这样，里面有大段只在实战里才会说的话。

14
00:01:07,660 --> 00:01:09,400
先看合伙人。

15
00:01:09,400 --> 00:01:12,656
股份的分配是相对的，不是绝对的。

16
00:01:12,656 --> 00:01:17,019
公司做到十亿美金，百分之一就是一千万美元。

17
00:01:17,019 --> 00:01:27,235
所以谈判桌上真正的问题，是对面这个人信不信你们能一起干成一件伟大的事，我拿百分之二十还是百分之二十五排在这之后。

18
00:01:27,235 --> 00:01:30,925
他要不信，你给他百分之百又有什么用呢。

19
00:01:30,925 --> 00:01:33,701
所以找合伙人的顺序不能反。

20
00:01:33,701 --> 00:01:44,711
先分享梦想，他不认同，给他百分之百也没用；然后才是角色、贡献和分饼；最后把最难开口的事谈完，锁定四年，退出机制。

21
00:01:44,711 --> 00:01:48,641
他找六个合伙人的谈法，可以整理成五步。

22
00:01:48,641 --> 00:01:50,781
第一，分享梦想。

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00:01:50,781 --> 00:01:54,591
第二，揭示足够的风险，不揭示就是忽悠。

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00:01:54,591 --> 00:01:57,295
第三，谈角色和贡献。

25
00:01:57,295 --> 00:02:01,574
第四，谈分饼，对期望值，一对就差不多了。

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00:02:01,574 --> 00:02:04,098
第五，谈锁定和退出。

27
00:02:04,098 --> 00:02:12,824
两种谈成的方式，共同点只有一个，让对方有足够的拥有感，他们是公司的主人，不是被雇来的核心成员。

28
00:02:12,824 --> 00:02:15,264
第一种什么都没谈就来了。

29
00:02:15,264 --> 00:02:20,672
黎万强是金山词霸事业部总经理，离职后说要去做商业摄影。

30
00:02:20,672 --> 00:02:24,927
雷军说你别瞎扯了，我准备创业，你来跟我干。

31
00:02:24,927 --> 00:02:30,480
他猜出雷军要干手机，就来了，不知道拿多少工资、多少股份。

32
00:02:30,480 --> 00:02:34,819
因为十年同事，我相信他相信我的这种判断。

33
00:02:34,819 --> 00:02:37,547
第二种谈了很多很多次。

34
00:02:37,547 --> 00:02:41,910
林斌认识两年，交流了很多次，不是一次两次。

35
00:02:41,910 --> 00:02:45,853
对方工作很好，来创业几乎一分钱工资没有。

36
00:02:45,853 --> 00:02:54,819
雷军琢磨了好久，我要拿林斌来创业，而且要干一辈子，我怎么开个价让他理解我的真心真意，让他无法拒绝。

37
00:02:54,819 --> 00:02:57,355
条件开出去，他接受了。

38
00:02:57,355 --> 00:03:02,343
讨论好几轮也很重要，讨论的过程就是每个人在对表。

39
00:03:02,343 --> 00:03:09,759
但要注意那些很微妙的东西，千万不要因为讨论伤了感情，伤了感情再合作就很困难了。

40
00:03:09,759 --> 00:03:14,543
这比一般的生意复杂，你要时刻注意对面这个人的感受。

41
00:03:14,543 --> 00:03:17,608
还有一层，讨论本身就是对表。

42
00:03:17,608 --> 00:03:23,088
每个人对这家公司的想象不一样，谈得越细，差异暴露得越早。

43
00:03:23,088 --> 00:03:29,422
而那些你以为不谈就能一直维持下去的默契，往往是最先碎的那一层。

44
00:03:29,570 --> 00:03:37,440
雷军参与创办二十多家公司后给所有人的建议，合伙人的股份锁定四年，干不满四年就没有。

45
00:03:37,440 --> 00:03:45,744
理由很简单，创业者的股份是一辈子的，公司真做成百年基业那是一百年的事情，你不在乎这四年。

46
00:03:45,744 --> 00:03:48,688
没锁定的代价有个具体例子。

47
00:03:48,688 --> 00:03:56,020
一家三五个人的创业公司请一位大银行支行行长做首席财务官，分了百分之十的股份。

48
00:03:56,020 --> 00:04:01,861
雷军问能不能谈四年锁定，对方说跟朋友谈这个条件太不仗义了。

49
00:04:01,861 --> 00:04:08,760
半年后不合适，行长要离职，百分之十的股份不退，最后花一大笔钱才买回来。

50
00:04:08,760 --> 00:04:15,900
雷军对那位创业者说，如果你的梦想是十亿美金的，今天无论什么价买回都是便宜的。

51
00:04:15,900 --> 00:04:20,455
万一拖到融了首轮、二轮，那就是天文数字。

52
00:04:20,455 --> 00:04:22,643
还有一个数字值得记。

53
00:04:22,643 --> 00:04:28,592
在他投过的公司里，合伙人合不来、换过合伙人的概率大约有三分之一。

54
00:04:28,592 --> 00:04:30,299
这个概率不算低。

55
00:04:30,299 --> 00:04:35,203
所以退出机制不是万一的预案，是大概率要用上的条款。

56
00:04:35,203 --> 00:04:39,890
亲兄弟明算账，创业之前一定要把退出机制谈好。

57
00:04:39,890 --> 00:04:44,253
碍于面子不谈，最后真正伤害的是你的事业。

58
00:04:44,253 --> 00:04:46,957
课程里有个推演教具很直观。

59
00:04:46,957 --> 00:04:51,525
同一个合伙人，在不同时间点离开，股份怎么处理。

60
00:04:51,525 --> 00:04:59,145
第一个月就走、干满一年走、两年走、四年走，有锁定和没锁定的结果差别很大。

61
00:04:59,145 --> 00:05:06,837
没锁定的话，第一个月走就能把股份全部带走；有锁定的话，按月折算，四年才拿满。

62
00:05:06,837 --> 00:05:14,037
这套条款真正的价值不在算计，在于它把最难开口的话说在了关系最好的时候。

63
00:05:14,190 --> 00:05:19,728
退股一定不是愉快的过程，人家干得好好的，半年后要出局。

64
00:05:19,728 --> 00:05:21,590
谈法有三个要点。

65
00:05:21,590 --> 00:05:24,090
第一，先统一价值观。

66
00:05:24,090 --> 00:05:29,799
最重要的是统一语言，我们在干一件什么样的事，用什么逻辑去干。

67
00:05:29,799 --> 00:05:34,943
有了这套公理系统，讨论就容易，真正扯皮的地方很少。

68
00:05:34,943 --> 00:05:40,916
这套逻辑必须对所有人有效，他出去再办新公司，也得遵守同一套。

69
00:05:40,916 --> 00:05:43,765
第二，股份对应未来的贡献。

70
00:05:43,765 --> 00:05:53,525
给你百分之十或百分之二十的股份，是基于你未来三年、五年、十年对公司的贡献，不是你掏几万块跟我一起注册了公司。

71
00:05:53,525 --> 00:05:56,565
今天的创业是靠智慧创业的。

72
00:05:56,565 --> 00:06:03,380
你只干了半年，我还得再找一个人来拼这块图，他的股份从哪来，你不让出来怎么给。

73
00:06:03,380 --> 00:06:05,748
第三，请外人传话。

74
00:06:05,748 --> 00:06:12,010
有经验的天使投资人不带感情，讲的就是整个创业市场的公理系统。

75
00:06:12,010 --> 00:06:21,373
让他出面说这是我的要求，比创始人自己开口好谈得多，因为这在逻辑上讲得通，想创业的人都明白这个道理。

76
00:06:21,373 --> 00:06:26,469
一人公司照样有合伙问题，只是换了名字，合作分成。

77
00:06:26,469 --> 00:06:35,820
和朋友合做一个产品、和设计师约定上线后收入三七开、和博主谈联合推广，这些都是合伙人问题的缩小版。

78
00:06:35,820 --> 00:06:41,950
同样有三分之一左右会散伙，散伙前没谈退出的，散伙时全靠撕。

79
00:06:41,950 --> 00:06:45,279
所以开工前用一页纸写清三件事。

80
00:06:45,279 --> 00:06:49,943
退出折算，做到一半退出，已完成的部分怎么折算。

81
00:06:49,943 --> 00:06:53,945
成果归属，代码、素材、账号归谁。

82
00:06:53,945 --> 00:07:02,659
分成规则，从哪一刻开始计、干满整个周期才拿满，这就是你的四年锁定，只不过周期可能是六个月。

83
00:07:02,659 --> 00:07:08,753
真到要散的时候，找一个双方都服的第三方来传话，别自己红着脸谈。

84
00:07:08,753 --> 00:07:13,260
这页纸在关系最好的时候写，才写得下去。

85
00:07:13,400 --> 00:07:15,152
第二段，讲钱。

86
00:07:15,152 --> 00:07:20,691
对早期创业公司来说，最重要的数字是账上还有多少现金。

87
00:07:20,691 --> 00:07:25,715
更准确的说法是，假如没有任何收入，你能活多少个月。

88
00:07:25,715 --> 00:07:28,059
这是每天都要想的问题。

89
00:07:28,059 --> 00:07:32,398
最安全的说法是要活十八个月，但其实做不到。

90
00:07:32,398 --> 00:07:37,963
雷军的现实版标准是，你要想说我没有任何收入，能不能活一年。

91
00:07:37,963 --> 00:07:40,908
能活一年，已经很了不起了。

92
00:07:40,908 --> 00:07:46,713
课程里有个跑道计算器，拖两个滑块，输入账上现金和每月支出。

93
00:07:46,713 --> 00:07:52,386
比如账上现金一百二十万、每月支出十五万，跑道就是八个月。

94
00:07:52,386 --> 00:07:57,242
一人公司更要盯这个数字，因为没有人会替你融资。

95
00:07:57,242 --> 00:08:05,054
辞职做独立开发之前，先算存款除以月开销，这就是你的账上现金和每月烧钱速度。

96
00:08:05,054 --> 00:08:09,862
低于十二个月，别裸辞，用下班时间先把产品跑起来。

97
00:08:09,862 --> 00:08:12,506
这个数字为什么要每天想。

98
00:08:12,506 --> 00:08:15,775
因为它决定了你所有决策的自由度。

99
00:08:15,775 --> 00:08:23,588
跑道十八个月，你可以慢慢挑方向、慢慢等口碑起来；跑道六个月，你只能做马上能收到钱的事。

100
00:08:23,588 --> 00:08:31,064
很多人不是死于方向错，是死于跑道太短，被迫在最难看的时候接受最差的条件。

101
00:08:31,210 --> 00:08:34,068
有规模之后要看的是现金流。

102
00:08:34,068 --> 00:08:41,867
完全不担心钱的公司，担心的是现金流，今天进来多少钱、出去多少钱，到月底是挣的还是负的。

103
00:08:41,867 --> 00:08:45,232
有应收、有应付、有在建工程。

104
00:08:45,232 --> 00:08:53,249
你做了很高的营业额，结果客户都没给你钱，全是应收款，最后账全黄了，其实你还是没有。

105
00:08:53,249 --> 00:08:56,001
要盯的是钱有没有真正进来。

106
00:08:56,001 --> 00:08:58,513
这个坑对个体户同样成立。

107
00:08:58,513 --> 00:09:05,352
接企业单常见四十五到九十天账期，这个月赚了三万和这个月到账三万是两回事。

108
00:09:05,352 --> 00:09:09,210
把账期折进报价，或者要求预付一部分。

109
00:09:09,210 --> 00:09:11,530
第三笔账是找人的账。

110
00:09:11,530 --> 00:09:13,682
怎么跟最优秀的人谈。

111
00:09:13,682 --> 00:09:23,802
雷军的诀窍很简单，如果这个人真是你要找的人，只有一个原则，以搞定为原则，不能算我公司账上有多少钱、怎么才雇得起。

112
00:09:23,802 --> 00:09:33,105
高科技公司里人才最重要，用他的话说，老板都是孙子，技术大拿才是爷，当不好孙子的老板都不是好老板。

113
00:09:33,105 --> 00:09:41,110
创办小米时，他给每个核心成员出了一道选择题，工资和股票是一个报酬包，不能全要。

114
00:09:41,110 --> 00:09:45,965
三档，全额工资、三分之二工资、三分之一或不要。

115
00:09:45,965 --> 00:09:50,028
真实分布是，八成的人选了三分之二工资。

116
00:09:50,028 --> 00:09:52,167
为什么这套办法有效。

117
00:09:52,167 --> 00:09:59,872
在金山，工资、股票、奖金三样都给，总数跟同行比绝对不少，但每个员工都不满意。

118
00:09:59,872 --> 00:10:02,768
在小米，报酬是自己选的。

119
00:10:02,768 --> 00:10:10,436
选了，就不存在攀比，你的工资高我的工资低、你的股份多我的股份少这些话没有了。

120
00:10:10,436 --> 00:10:14,823
这是他自认创办小米时跟过去最大的一次创新。

121
00:10:14,823 --> 00:10:17,456
一人公司也能用这一招。

122
00:10:17,456 --> 00:10:25,677
给自己设一个报酬包，每月固定接多少活当工资保底，剩下的时间全部押给自己的产品当股票。

123
00:10:25,677 --> 00:10:28,634
比例自己定，选完就别抱怨。

124
00:10:28,634 --> 00:10:31,146
回头看这三笔账的关系。

125
00:10:31,146 --> 00:10:35,749
跑道管生死，现金流管健康，报酬包管人心。

126
00:10:35,749 --> 00:10:41,686
它们对应三个不同阶段的焦虑，早期只有第一笔要算，中期三笔同时在算。

127
00:10:41,686 --> 00:10:50,773
很多创始人是在第二笔上栽的，因为营业额好看会掩盖现金流的问题，等你发现的时候，钱已经在外面飘了三个月。

128
00:10:50,910 --> 00:10:52,783
第三段，收官。

129
00:10:52,783 --> 00:10:57,829
回头看，这一篇章其实是按一家公司的生命顺序讲的。

130
00:10:57,829 --> 00:11:15,345
先修人，第一二节讲自我修养；再选路，第三四节讲方向起点；然后做产品，第五六节讲产品口碑；找钱，第七到九节讲融资；分股份，第十十一节讲股权合伙；最后守住经营的基本盘，第十二节。

131
00:11:15,345 --> 00:11:22,099
把这套逻辑翻译到一个人的公司上，是一份十二条的创业自查清单，分四个维度。

132
00:11:22,099 --> 00:11:27,111
方向这一组问的是，你想做的事够不够大、有没有人真的需要。

133
00:11:27,111 --> 00:11:31,583
产品这一组问的是，有没有做到极致、有没有口碑。

134
00:11:31,583 --> 00:11:36,438
钱这一组问的是，跑道还有几个月、钱有没有真正进账。

135
00:11:36,438 --> 00:11:40,128
合伙这一组问的是，退出机制有没有谈清。

136
00:11:40,128 --> 00:11:44,563
勾的时候有个规矩，勾的是已经做到，不是打算做到。

137
00:11:44,563 --> 00:11:51,847
这一条看着简单，实际最难过关，因为打算做到和已经做到之间，隔着的可不止一步。

138
00:11:51,847 --> 00:11:56,042
还有一份本周就能做的行动清单，只有三件事。

139
00:11:56,042 --> 00:11:58,145
第一，算一次跑道。

140
00:11:58,145 --> 00:12:05,200
打开记账软件，算出存款除以月开销，把那个月数写在便签上贴到屏幕边。

141
00:12:05,200 --> 00:12:09,840
低于十二，这个数字就是你接下来所有决策的第一约束。

142
00:12:09,840 --> 00:12:12,268
第二，写一句话生意。

143
00:12:12,268 --> 00:12:17,905
用一句话说清你在做什么、卖给谁、凭什么是你，发给三个朋友。

144
00:12:17,905 --> 00:12:21,426
有人复述不出来，就改到能复述为止。

145
00:12:21,426 --> 00:12:24,323
说不清的生意，也融不到钱。

146
00:12:24,323 --> 00:12:26,919
第三，补一段退出条款。

147
00:12:26,919 --> 00:12:37,484
翻出手上任何一个正在进行的合作，外包、分成、联合开发，补一页纸，中途退出怎么折算、成果归谁、分成从哪天起算。

148
00:12:37,484 --> 00:12:39,780
趁关系好的时候写。

149
00:12:39,920 --> 00:12:50,278
篇章最后有一个自测，十二道题，综合全篇章的核心判断，心态、方向、产品、现金、合伙，以及人工智能杠杆。

150
00:12:50,278 --> 00:12:52,764
有意思的是它的计分方式。

151
00:12:52,764 --> 00:12:55,048
满分只有百分之六十六。

152
00:12:55,048 --> 00:13:05,817
因为雷军说百分之九十以上的创业公司都会死，所以可控的部分最多给你六十六分，剩下那百分之三十四，他管它叫罕见的运气。

153
00:13:05,817 --> 00:13:10,312
这个设计本身就很说明问题，它承认了努力的边界。

154
00:13:10,312 --> 00:13:13,017
分数不是命运，是清单。

155
00:13:13,017 --> 00:13:17,560
分数低说明可控项还没做完，一项一项补就是了。

156
00:13:17,560 --> 00:13:24,675
他在金山打了十六年那场用逻辑没办法解释为什么能赢的仗，四十岁才去创办小米。

157
00:13:24,675 --> 00:13:31,106
测完给的是三样东西，一个成功率、一张六维雷达画像、一份回炉处方。

158
00:13:31,106 --> 00:13:37,981
画像看的是你在六个维度上有没有明显的短板，处方是给短板配的具体动作。

159
00:13:37,981 --> 00:13:42,812
所以它的正确用法不是盯着分数焦虑，是照着处方补。

160
00:13:42,812 --> 00:13:45,096
结语有一句话值得记住。

161
00:13:45,096 --> 00:13:50,012
人工智能改变的是一个人能干多少活，没改变生意的逻辑。

162
00:13:50,012 --> 00:13:55,288
方向要大、产品要极致、现金要盯着、合伙要谈清。

163
00:13:55,288 --> 00:14:00,961
这些话说给几十人的创业公司，也一字不差地适用于一个人的公司。

164
00:14:00,961 --> 00:14:03,810
工具越强，基本功越值钱。

165
00:14:03,810 --> 00:14:08,281
剩下的，交给专注、极致、口碑、快。

166
00:14:08,430 --> 00:14:11,240
最后给你四条可以带走的判断。

167
00:14:11,240 --> 00:14:19,111
第一，找合伙人的顺序不能反，先分享梦想，再谈角色贡献和分饼，最后谈锁定和退出。

168
00:14:19,111 --> 00:14:22,356
揭示风险不能省，不揭示就是忽悠。

169
00:14:22,356 --> 00:14:26,947
开不了口的那个条款，往往就是日后最贵的那个坑。

170
00:14:26,947 --> 00:14:32,536
第二，所有合伙人的股份锁定四年，退出机制创业之前谈好。

171
00:14:32,536 --> 00:14:37,536
换合伙人的概率大约三分之一，这不是万一，是大概率。

172
00:14:37,536 --> 00:14:40,817
丑话说在最前面，亲兄弟明算账。

173
00:14:40,817 --> 00:14:47,572
第三，每天都要想的问题是，没有收入能活几个月，能活一年已经很了不起了。

174
00:14:47,572 --> 00:14:52,416
有规模之后盯现金流，应收款不是钱，进了账的才是。

175
00:14:52,416 --> 00:14:57,741
找最优秀的人以搞定为原则，别算账上有多少钱才雇得起。

176
00:14:57,741 --> 00:15:01,394
第四，报酬是选出来的，不是比出来的。

177
00:15:01,394 --> 00:15:07,452
工资和股票打成一个包自己选，因为是自己选的，所以不抱怨、不攀比。

178
00:15:07,452 --> 00:15:14,964
一人公司也一样，给自己设一个报酬包，比例自己定，选完就别抱怨接活占了做产品的时间。

179
00:15:14,964 --> 00:15:19,880
这两年大家都在谈工具变强了，一个人能顶一个团队。

180
00:15:19,880 --> 00:15:27,861
这句话的另一半很少有人说，工具变强的同时，能犯的错也在变大，而兜底的人变少了。

181
00:15:27,861 --> 00:15:31,851
所以基本功不是过时了，是变成了唯一的兜底。

182
00:15:31,851 --> 00:15:35,685
创业需要信仰，但保命靠的是清醒。